Lead hacmini değil, lead kalitesini ve satış kapama (close rate) oranlarını artırmak için kurduğumuz pazarlama ve CRM otomasyon kurgusu.
Türkiye merkezli, Avrupa ve Orta Doğu'ya hizmet veren lüks segment saç ekimi ve estetik cerrahi kliniği. Kurum, potansiyel müşteri bulmak (lead generation) konusunda sorun yaşamasa da, gelen talepleri satışa dönüştürme tarafında operasyonel bir kördüğüm yaşıyordu.
Klinik ajanslardan İngiltere ve Almanya başta olmak üzere sürekli lead satın alıyordu. Ancak aylık 2000'den fazla gelen hasta formları excel tablolarında kayboluyordu. Medikal danışmanlar bu kişileri manuel arıyor; kime, ne zaman dönüldüğü tam bir kaostu.
Temel Hata: CRM sisteminin olmaması, reklamların dönüşümden ziyade lead sayısı getirmeye ayarlanması ve hastaya klinik hakkında ön bilgi verecek bir "besleme" (nurturing) e-postası / WhatsApp otomasyonu olmamasıydı.
Growth hacking bakış açısıyla reklamları durdurmadan arka plandaki hasta ikna operasyonunu otomatikleştirdik:
Satış ekibinin üzerinden "kim beni aramıştı" veri yükü alındı, otonom güven artırıcı mesajlar sayesinde hastaların ikna eşiği düştü.
1. Ay (CRM Mimari Kurulumu): Mevcut (Excel) hasta verilerinin temizlenip CRM'e aktarılması. Satış ekiplerinin eğitilmesi.
2. Ay (Otomasyonların İnşası): Yabancı dilde hazırlanmış kurumsal güven verici (Nurturing) e-posta ve WhatsApp otomasyon süreçlerinin başlatılması.
3-6. Ay (Satış İvmelenmesi): Takibin kaybolmaması sayesinde operasyonların ölçeklenmesi ve kapalı satış (won) hacimlerinde göreceli ciddi artışın yaşanması.
"Eskiden sadece bir excel listesindeki numaraları çeviren yorgun bir satış departmanımız vardı. Şimdi hastalar biz onları aramadan önce otomasyon mesajlarıyla hekimlerimizin kalitesini öğrenmiş ve vizemizi almış oluyorlar. Satış yapmak hiç bu kadar kolay olmamıştı."
— Genel Müdür, Uluslararası Sağlık Turizmi Kliniği